理財書籍零三

談判聖經－尋求雙贏的超級談判實用手冊買到賺到

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　　這是談判大師劉必榮所有談判著作中最完備的一本，他將講授談判技巧的精華傾囊相授；本書內容兼具理論與實務，並輔以生動案例、精采解析圖形，是一本坊間難得之最佳談判寶典。

談判聖經與聖經談判

劉必榮　序

　　《談判聖經》是為配合商周文化「聖經系列」所取的名字，我自己倒沒有這麼偉大。我又不是神，怎敢寫聖經。不過寫完了以後，我發現這個書名也還不錯，因為聖經裡本來就有一些有趣的談判故事，從這些故事人手，也不失為一個研究談判的方式。

舊約中的談判範例

　　舊約＜創世紀＞第十八章中，有一段亞伯拉罕和耶和華談判的過程。耶和華因為「所多瑪」和「蛾摩拉」兩個城罪惡深重，想要毀滅這兩個城。當耶和華向所多瑪前去的時候，亞伯拉罕為所多瑪的人向神求情。

　　他問耶和華：

　　「假若那城裡有五十個義人，你送剿滅那地方麼？不為城裡這五十個義人，饒恕其中的人麼？將義人與惡人同殺，將義人與惡人一樣看待，這斷不是你所行的。審判全地的主，豈不行公義麼？」

　　耶和華說：「我若在所多瑪城裡見有五十個義人，我就為他們的緣故，饒恕那個地方的眾人。」

　　亞伯拉罕說：「我雖然是灰塵，還敢對主說話。假若這五十個義人短少了五個，你就因為短了五個毀滅全城麼？」

　　耶和華說：「我在那裡若見有四十五個，也不毀滅那城。」

　　亞伯拉罕又對他說：「假若在那裡見有四十個怎麼樣呢？」

　　耶和華說：「為這四十個的緣故，我也不作這事。」

　　亞伯拉罕說：「求主不要動怒，容我說。假若在那裡見有二十個，怎麼樣呢？」

　　耶和華說：「我在那裡若見有三十個，我也不作這事。」

　　亞伯拉罕說：「我敢對主說話。假若在那裡見有二十個怎麼樣呢？」

　　耶和華說：「為這二十個的緣故，我也不毀滅那城。」

　　亞伯拉罕說：「求主不妥動怒，我再說一次，假若在那裡見有十個呢？」

　　耶和華說：「為這十個的緣故，我也不毀滅那城。」說完衪就走了。

　　 後來耶和華雖然因為沒能在所多瑪找到十個義人，而還是毀掉了那個城，但亞伯拉罕和神談判的故事還是很有參考價值。亞伯拉罕為什麼能夠談成功？因為他抓著一點：若將義人與惡人一同毀滅，是不公義的，而這斷非神所願為。這一點卡住了耶和華，便衪不得不讓步。新約主的談判案例

　　新約＜約翰福音＞第八章，還有一段耶穌處理群眾情緒問題的故事：

　　文士和法利賽人，帶了一個行淫時被拿的婦人去見耶穌。他們叫她站在人群中間，然後對耶穌說：「夫子，這個婦人是正行淫之時被拿的。摩西在律法上吩咐我們，把這樣的婦人用石頭打死。你說該把她怎麼樣呢？」他們說這話，是要試探耶穌，好抓到他的把柄。

　　耶穌聽完並沒有立即反應，他只是彎著腰，用指頭在地上畫字。過了一會兒，那些人送不斷在問。耶穌於是直起腰來，對他們說：「你們中間誰是沒有罪的，誰就可以先拿石頭打她。」說完，又彎著腰拿指頭在地上畫字。

　　那些人聽了這話，就從老到少，一個一個都出去了。後來只剩下耶穌跟那個婦人送留在現場。最後耶穌也不定那婦人的罪。衪只說：「去吧！從此不要再犯罪了。」

　　 耶穌在地上畫字，畫什麼字？聖經沒有說清楚。不過當時一定有很多人想看耶穌到底在做什麼。當他們望著耶穌畫在地上的字發呆時，他們的的情緒也冷下來了，這樣耶穌才能再往下講。否則鬧哄哄的，衪怎麼對群眾進行說服？這個藉轉移注意力以安撫情緒的方法，其實我們也可以運用。

　　類似這樣的談判故事，聖經裡有很多，可見我們這本書用《談判聖經》為名，應該也是滿恰當的。

第七本談判書

　　這是我的第七本談判書，將我講授談判技巧的精華傾囊相授。而這第七本談判書和前面六本的差別在哪裡？

　　時報出版的《談判》是我在民國七十八年寫的第一本談判書。由於書中有完整的解析架構，所以我通常都建議沒有學過談判的人，先找這本書來看，這樣才有一個基本的體系。這本《談判聖經》比時報那本更進一層。《談判》中討論得不夠深入的，在《談判聖經》中都做了充分的討論。可以這麼說，十年來，我講授談判技巧，在基本教材上換了五個版本：時報的《談判》是第一個版本；專家企管公司幫找出版了十二卷錄音帶是第三個版本；這本《談判聖經》則是第五個版本。如果你看過時報的《談判》，那麼應該再看本書：如果沒看過《談判》，更應該看這本聖經》，這樣可以直接跳進我的第五個版本。

　　《不流血的戰爭》是我的第二本談判書，書中有很多關於談判主題的討論。但是這本書在出版五年之後，因為出版公司的一些原因，我把版權收回了。在這本《談判聖經》書中，我收錄了該書的兩章，分別是本書的第五章談情報蒐集的技巧，和第十章談不同文化間的不同談判行為。

　　 商周出版的《談判Q&A》是我的第三本談判書。這是一百個問答，給「很忙」的人和「很懶」的人看的。當然，我想看這本書的一定都是「很忙」的人。這本書很零碎，但可以很快進入談判的領域。如果您看了《談判聖經》，您會發現商周這本《Q&A》剛好可以做「考前總複習」用，是一本可以放在談判桌上隨時參考的教戰守則。

　　委由希代出版的三本書：《生活談判》、《談判孫子兵法》、《雄辯天下》，則屬於另一系列。你可以選擇先看這本《聖經》，再看《生活談判》，先「深入」，再「淺出」。兩本看完，掌握了理論和實務運用的關係，任督二脈就打通了。至於《談判孫子兵法》，則是談判的謀略思考。看完《談判聖經》之後，再進一步看《孫子兵法》，會更能體會兵法謀略的精髓。

　　至於《雄辯天下》，那更是談判不可缺少的技巧。這本書不是教你怎麼參加辯論比賽（誰天天沒事老參加辯論比賽？），而是教你怎麼用辯論去製造僵局。僵局，是促成談判發生的第一個條件。

　　如果讀了《談判聖經》，讀者在心中就有了一個架構。就好像有了一排「格子」一樣，曉得再讀什麼書，再看什麼資料，可以擺在哪一個格子裡面。這樣，一個體系就建立起來了。怎麼研究談判？這就是研究談判。

圖文相濟，勝人二籌

　　翻翻這本書，有人會說：「這麼多圖啊！」我的回答是：「你到底想學真的，還是想學假的？」

　　要想學真的，就想辦法把這些圖看懂。其實靜下心來看，您會發現這些圖並不難。它又不是數學，沒什麼微積分、開根號的。這些只是解析圖形。很多人告訴我，看了一些翻譯的談判書，嘻嘻哈哈一陣，闔起書後，也不知道到底自己學到了什麼。我們當然不希望這本（談判聖經）也變成嘻嘻哈哈，看完了什麼都留不下來的閒書。我們總希望它有一些勁道，不然怎敢叫《談判聖經》？這些圖形就是「勁道」。所以發個願把這些圖看懂吧！這些圖很好用的。

開始你的旅程

　　 都準備好了？泡杯茶，把燈光調到最適合的亮度，開始你研究談判的旅程吧！歡迎你進入談判研究的殿堂。
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